终端实战:小区推广之”扫楼全攻略”2013-11-6 徐煜 好文分享

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终端实战:小区推广之“扫楼全攻略” 二、原因分析   经过和业主、业务员的多方了解,笔者认为目前大部分业务员仍停留在“打猎”的状态,即碰运气,碰到猎物就可以打一枪,能不能打下来就看自己的枪法和碰到什么样的猎物了,如果运气不好碰不到猎物就空手而归,回家吃老本儿,可能不能吃饱还要看家里有没有老本儿。 1、建材商招聘业务员时挑选不精细。   并不是任何人都能做好业务这一行业的,作为一名合格的业务员必须具备腿勤、嘴勤、手勤、脑勤,这几点素质。很多业务员都是今天这里做几天,一看没有业绩马上就换工作,明天那里做几天,一看还是没有业绩就又开始换,一年能换上五六次。 2、业务知识不合格。   建材业务员大部分属于“空手套白狼”心态,对自己的产品知识不是很清楚,对装修知识也是一问三不知,敲开门就问“您家的XX是否装了?”,顾客即使感兴趣也不能从产品差异化、装修注意事项等方面详细介绍,最多只能是留个电话,能不能留下还要看自己的本事和业主当时的心情。 3、信息搜集不全。   很多业务在跑小区时基本都是从顶层开始敲门一直敲到底层,只关心当时在现场的和还没有购买自己产品的客户,对业主的实际消费能力、装修进度、业主之间的关系、购买其他品牌的理由、装修主要关注点、竞争对手的策略等缺乏了解,导致公司不能有针对性的制定策略。 4、跟踪不到位。   对于已经收集上来的业主、设计师、工长等的电话没有合理运用到位,导致最终合作机会很低。 5、缺乏总结和交流。   每天也会回到公司汇报或登记,但相互之间的经验没有得到充分的交流,教训总结也不够完善,大多都是自己摸索自己的经验。 6、工作激情逐步下降。   对于业务来讲前期主要是了解市场、摸索经验,业绩平平是很正常的,但这时如果缺乏领导的鼓励和分析业务基本看不到前途会变光明,在没有业绩的情况下激情也就越来越低。 思路拓展   针对以上情况,到底如何“扫楼”才能改变现状?怎么调整才能使“扫楼”从“鸡肋”变成“鸡腿”呢?笔者根据以往的操作经验捋顺出了一条新的业务程序,简称“532陆军特战队扫楼流程”。 事前:准备阶段(5步) 一、招聘业务时需多面考核 业务到底能不能出单,到底能出多少单很大关系上取决于其自身能力与素质,所以在前期招聘时一定要把握住几个关键点: 第一、要富有激情; 第二、要善于学习善于总结; 第三、要有不服输的韧性; 第四、要勤快。 二、培训要完善 1.企业文化的培训,对于业务来讲一定要对自己的公司和产品有信心,并且能够为自己是公司的一员感到骄傲,要充满霸气。 2.产品知识培训。笔者认为业务虽然不是导购,但同样要具备导购的知识基础,因为他们是脱离产品和顾客沟通的,在没有大量产品摆在面前的情况下让顾客对我们的产品和品牌产生兴趣的难度更大。 3.服务礼仪的培训。空手或背包跑到小区里面面对顾客时很容易引起顾客的反感,有些业主也会认为他们是骗子,可信度不高,在顾客对我们的产品、品牌不了解的情况下服务礼仪就是一张获得信任的名片。 4.谈话技巧培训。在客户面前哪一句话应该说,哪一句话不该说,什么时候说什么话都是有逻辑性的,如果没有提前培训而是靠自己摸索会丧失很多机会和生意。 5.工作流程培训。要教会业务如何开展工作,每天都应该做什么,每一项任务完成的意义和要领是什么,这样才能指导他们开展工作。 6.心态培训。刚刚进入一个新的行业做业务前期很难取得较大的业绩,如果心态不能调整好队伍会很容易出现波动,所以这一点的培训是至关重要的。 三、收集楼盘信息并分析分类   通过网络、实地考察(施工现场和售楼处)、报纸等方式了解当地市场各小区的情况并分类汇总,首先要了解有哪些是刚交房不久的小区,哪些是近期要交房的小区,哪些是在建小区;其次了解各小区的地理位置、房价、规模、小区类型(商品房、回迁房、集资房等)、购买人群、交房日期、物业电话等。   然后对其进行分析分类,这里的分类主要是两个方面,第一,根据小区的交房时间分类,以便后续跟踪;第二,通过上述信息的分析整理出哪些小区的顾客是自己产品的潜在顾客群,把小区分为重点进攻类和适当关注类,对于重点进攻类需集中人力、财力、物力猛烈攻击,对于适当关注类可简单的分发单页或适当做宣传即可。 四、划分区域   领导者根据当地市场的行政区域或经济区域把整个市场划分为若干个作业点,或每个业务指定负责几个楼盘,通常一名业务负责2-3个楼盘为佳,负责太多了忙不过来导致哪个都做不好。 五、材料准备 业务员扫楼的一个主要目的就是传播自己品牌和产品的信息,所以在上门拜访时必须携带充分的宣传材料,尤其针对建材行业的业务员,还必须要带上自己产品的彩色效果图,最好是针对业主房型量身定做几套方案,可供业主自由观看和选择,如果缺乏针对性业主一般是不感兴趣的。另外宣传手册和单页也是必要的,即使业主不感兴趣我们也可以放在那里一本或几页,说不定业主会随手翻看,只要他记住我们的品牌就有成交的可能。 事中:开发阶段(3步) 一、新客户的开发 1、客户信息收集   客户信息收集是业务员扫楼的另一个主要目的,也是单量来源的基础之一。业务员扫楼一般是从顶层挨家挨户往底层走,遇见业主在现场的一定要及时沟通,向顾客介绍我们的产品和品牌,另外谈论的话题一定要扩展开,能在装修方面多给顾客一些建议和意见,也要解决顾客存在的装修方面的各种疑问,让顾客感觉我们在装修方面很在行,话题打开了,谈论的内容多了顾客自然会相信我们,这样也容易留下顾客的联系方式;如果业主不在现场就要多和现场施工的工人、工长或设计师沟通,了解业主的大概情况,同时也留下他们的联系方式,以便后期继续跟踪。 2、客户信息汇总并建立重点客户跟踪维护表 第一、对重点楼盘要进行重点进攻,建立客户信息表,并建立小区客户装修进展图,包括:已经开始装修、尚未装修、装修过程中(贴砖等,细分)。要求掌握这个楼盘所有客户的进度,这就需要经常去扫楼和拜访。 第二、了解这些客户装修用材明细,如瓷砖什么品牌,地板什么品牌、油漆是什么品牌、厨柜什么品牌等,从而了解客户的购买能力与购买习惯。 第三、把所收集的这些客户进行分类:重点成交客户、培养潜力客户、放弃客户。近期成交客户、适当成交客户、远期成交客户(根据成交时间分类)。 3、重点信息的汇总与汇报。 作为小区业务人员在扫楼时一定要大量搜集市场信息作为公司制定新方案的依据,除了终端客户信息、渠道客户信息还要注意该小区的主要居住人群、装修喜好点、竞争对手的推广策略、其他行业的推广方式等,及时将这些信息汇总并汇报给领导,领导可以根据这些信息调整和制定新的方案促进该小区的开发。   顾客信息的收集和整理是业务工作的刚刚开始,接下来就要把这些客户开发出来,这时就涉及到对重点客户的跟踪,通常的跟踪方式有再次上门拜访、短信和电话联系,需要注意的是既要做到及时跟踪又要避免引起顾客的反感。 二、渠道客户的开发   什么是渠道客户信息?渠道客户信息是指能给我们带来业主信息的人的信息,即设计师信息、装饰公司信息、物业负责人信息、其他品牌业务员信息、装修工长信息、水电工信息等。这和做市场的道理是一样的,这些人就是渠道,渠道越广接触的顾客就越多。在扫楼过程中业务员一定要加强这方面信息的收集,把这些人变成我们的兼职业务,这样我们的网络就会越来越大,如果关系维护的好,即使我们的业务员在家睡大觉,业主信息也会源源不断的收集到我们自己的手里。   渠道客户的力量是相当大的,维护起来相对也要简单的多,经常电话问候一声,有时间一起坐下来吃吃饭,送些小礼品走走客情基本就可以了,一手物质一手客情完全可以搞定。 三、老客户的开发   通过调研我们得知维护一名老顾客和开发一名新顾客的投入比为1:6,可见老顾客这块资源是多么的宝贵,跟踪与回访的目的就是为了扩大口碑宣传,达到给我们转介绍新客户的效果。在一个小区里面每个人都会有同事、朋友或邻居,他们的一句话要胜似业务员的十句、一百句,如果策略得当还可以以老顾客的房子为依托建立样板房和组织团购,持续扩大影响力。事实上在开发某一个小区的时候前期是比较难的,但只有找到一个突破口后面就会变得相当容易了,老顾客就是这样一个突破口。 事后:管控阶段 一、业务员的考核   对业务员的考核方面我建议不要把重心放在销量上,而是重点考核终端客户信息的保有量和渠道客户信息的保有量,这两方面才是考核的基准点,尤其是团队组建的前期和业务入职的前三个月。因为这两方面的搜集是扫楼的过程,出单量是结果,只要过程做好了结果就不会太差。通常保持动态10%的成交率,来计算客户保有量,举例:如果业务小李8月份的销量任务为五单,那么8月份他手里的有效终端客户需每天保持在50名,只能多不能少。 二、每天例会的操

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