绿豆家装20162018-3-30 徐煜

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买房是中国人的一件大事,花那么多钱买下一个承载爱与希望的家,谁也不希望被不靠谱的装修搞得恼火。绿豆家装,一家重度垂直类的互联网家装公司,用“睡到付款”“入住家装”等新玩法,给这个行业带来更多的“被信任”。 自丨亿欧 我的好友左小椤是个风风火火充满干劲的姑娘。不管是工作还是生活,凡事到她手里总能高效率地完成。然而,自从给自己的小家装修到现在,三个月过去了,她告诉我,还剩厨房没有搞定。 左小椤没有选择装修公司,而是自己选材,亲自监工,朋友圈里时常能看到她为此奔劳。在学校工作的她,更是放弃了一整个暑假来做这个事儿。 为装修苦恼过的大有人在,绿豆家装的创始人于鹏飞便是其中之一。“2014年,我给岳母的房子装修,信息极度不对称,很多东西又不懂,整个过程是懵的,处处是坑,特别痛苦。” 不同于大多数经历者的是,于鹏飞还有另一个身份--创业者。IT出身,此前已经涉足招聘、旅游行业,通过此次装修经历,他敏锐地看到了“互联网+家装”的创业机会。“那个时候已经出现了信息平台类的家装公司,但它只是解决了信息的连接问题,没有切入到更多与装修相关的细节领域。家装重线下,互联网能够解决这个行业的很多问题,当时都还没有很好地解决。” 随后的七八个月时间里,于鹏飞开启了调研模式,并多次找行业资深人士聊天,最终组建了一支懂技术、懂运营、懂家装的团队,2015年3月,绿豆家装上线了。 绿豆,清热解毒 家装行业痛点颇多,各种信息不透明、价格存在猫腻、工期难以保障、材料以次充好、与效果图差距较大等等。有过切身体会的于鹏飞为公司起名“绿豆”,寓意即是让家装这个行业的水“清一些”。在这样的创业初衷下,“互联网+”的优势也凸显出来。 互联网具有指数级的增长趋势,虽然单纯的人口红利阶段已经过去,但它仍可以极大提高获客效率,降低成本。此外,互联网可以整合包括供应链在内的多个渠道,提升信息透明度,实现最大化的标准化,可复制性强,加快扩张速度。 然而,让于鹏飞始料未及的是,同属重度垂直类互联网家装公司的爱空间领先一步上线。创立之初,爱空间便打出“解放一代年轻人”的口号,以标准化套餐和20天快速完工受到整个家装市场的关注。 于鹏飞很快镇定下来,他发现,爱空间推崇完全标准化,SKU少,只能满足一部分人的需求,这个比例仅占到家装市场的5%。而在于鹏飞看来,用户的装修需求是个性化的,众口难调,在供应链的某些部分实现标准化、降低成本的基础上,绿豆家装致力于向用户提供材料、品牌等方面的更多选择,满足大众需求。 最大的竞争对手不是同行,而是传统游击队 促使于鹏飞进入家装行业的那段装修经历还有后续故事。 像我的好友左小锣一样,于鹏飞也是向亲戚朋友打听来口碑较好的施工队,越过装修公司亲历亲为。被称作家装行业游击队的传统施工队,占据着整个市场约80%的最大份额。装修结束三个月后,游击队给于鹏飞主动打来电话:“大哥,我给您装修的房子咋样啊,有啥问题没有?需不需要我哪里修一修补一补?我回家过年,给您带了两箱香油,我老家是产香油的,您尝尝。” 这是多么亲切的“售后体验”啊,与常见的装修公司形成鲜明对比。客诉部最怕的可能就是用户来电,更很少会主动联系用户进行维护。而传统游击队在没有公司做背书的情况下,非常需要老用户为他带来回单,也就特别重视老用户的服务体验和运营维护。当然,传统游击队的弊端也是显而易见的,质量得不到保障、价格增项多、供应链成本高等等。 当“互联网+”渗透家装领域,家装公司将提供越来越多游击队做不到的服务,如智能家居,改善交付结构,满足用户的文化需求等。通过互联网建立一套完整的运营体系,更系统地进行后期维护、用户关系管理等,家装公司把客户转为用户的能力也将得到提高,从而在回单上与传统游击队抗衡。 信任!信任! 当被问到“影响消费者做出最终选择的关键是什么”时,于鹏飞不假思索、毫不犹豫地说了两个字:“信任!”这也是《视也》整场访谈中出现频率最高的词。家装行业频次相对较低,消费额度又较高,消费者更会多方打听谨慎选择。装修涉及的各个环节需要很多专业知识,普通消费者难以弄懂,往往也没有那么多时间跟进整个过程,只有累积了足够的信任才能促使他们将装修这件不小的事儿交给家装公司。就像大夫做手术,病人很难搞清楚整个手术的原理、流程、风险等,但如果最终的结果是好的,病人就是满意的。 “家装是一个长链条、重服务的行业,在这个过程中不可能没有问题,也不怕问题!重要的是你给用户解决问题的服务态度和反馈速度,得让用户觉得你靠谱儿。”讲到这里,于鹏飞不无感慨地说道:“所以,有的用户在装修中可能有这样那样的问题,但最后还给我们送来感谢的旗子,就是这个原因。” 回忆起第一次收到的锦旗,绿豆家装的市场总监冀玮告诉《视也》,“当时受到认可和感动之余,也特别惊讶,没有想到会有人用这种方式来表达对我们的满意,我们都有点哭笑不得,那感觉像是回到了《编辑部的故事》那个年代。” 现在,绿豆家装办公场所的墙上已经不再悬挂用户送来的锦旗。于鹏飞告诉我们,所有的锦旗都被卷起来放到了库房,“毕竟跟互联网公司有点不搭,更希望用户去网上给个好评”。 跟其他家装公司不同的玩法 在取得用户信任的驱动下,绿豆家装在交付结构上做出了创新,联合京东金融、百度钱包、阳光保险推出了“睡到付款”的消费金融服务,即用户先装修入住,后付款,承诺0首付、0利息、0手续费,最长免息可达一年。“对自己是有压力的,因为这意味着只有保证整个过程所有的服务都非常好,用户满意,最终他们才会付款。” 今年九月,绿豆家装再次推出了新产品“入住家装”--并非狭义的拎包入住,而是在模块方案的基础上为用户做个性化修改,并整合软装、硬装、家居饰品供应链,达到用户看到的效果图高度还原,实现所见即所得。 “互联网家装行业从最初的半包发展到全包,再延展到软装,最终将落脚到家居文化的层面。用户的真正需求是一个家居环境,背后是文化的支撑。绿豆家装是一个泛家居平台,用户的装修信任是基础,未来将深入到满足用户对家居文化的需求。” 绿豆家装现已在全国19个省市建立了100余家服务门店,他们的目标是年底突破50个城市,2018年则将这个数字提升为300。于鹏飞的规模扩张逻辑是以二三线城市为突破口,一线城市做运营支持。在他看来,一线城市虽然市场大,但竞争激烈,竞争格局并不好,烧钱的很多。而二、三线城市供给相对不足,客单价高,竞争也没有那么激烈。 于鹏飞认为,去年是烧钱模式,现在家装行业已进入洗牌期,不少公司被洗出局。而受限于家装行业的区域化特点,重度垂直类的互联网家装公司短时间内难以像平台类公司那样出现量级上的独角兽,需要较长时间的沉淀。 创业后,生活质量直线下降、坠入火海 忙,累,是绝大多数创业者逃不脱的处境,于鹏飞也不例外。“上个月产品发布会前,有一天事儿特别多,心口痛,同事让我吃速效救心丸,你想我才三十多岁啊。”于鹏飞摊开双手,表情稍稍有些激动,像是在向我们诉说那种无奈,更像是在问自己。 对于创业者来说,所谓的平衡工作和生活,俨然是个伪命题。随时都在工作,没有真正意义上的休息时间,没有不操心的事儿。“也曾想过继续做下去是不是太痛苦了。创业不只是一个热情的事儿,没经历过重压的人干不了。虽说情怀不值钱,但一直往前走靠钱这东西是支撑不下去的。” 访谈中,于鹏飞的语调始终平稳,没有很大起伏,透着一股IT男的严谨和务实,只有聊到创业后的生活时,坐在对面的我感受到他情绪的某种变化。“特别低落的时候会跟朋友们聊聊天,释放掉压力,然后继续战斗呗。” 本文作者程倩,亿欧专栏作者;微信:cq20102012(添加时请注明“姓名-公司-职务”方便备注);转载请注明作者姓名和“来源:亿欧”;文章内容系作者个人观点,不代表亿欧对观点赞同或支持。 - END - 亿欧精选文章(点击下面文字阅读) 美团点评的兄弟们:裁员与否,不用抱怨,拥抱变化就好 大公司全线撤离!在线短租迈入新起点 “出行最后一公里”火了单车,酷酷的平衡车却消失了 莆田和晋江,山寨和品牌,两座鞋城的痛苦 马云的ET语音识别让杭州速记群炸了,为此我们采访了一位资深速记 解读丨马云口中的“新零售”到底为何物? 红杉资本合伙人周逵:创业不能随波逐流,要保持初心

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