今日头条销售每天打400个电话,阿里销售每天完成八个拜访,最牛销售每天挣10亿2018-4-7 徐煜 好文分享

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今日头条的电话销售,

每天需要打够400个电话。

每个电销人员的工位上都有一盏黄灯,

如果系统发现销售有两分钟没有说话,

黄灯便会亮起。




阿里巴巴的销售员每天要完成不同地点的八个拜访。

早晨八点,销售人员准时赶到公司。

首先熟知当天的销售目标与客户信息,

半小时后,销售员出发。


阿里要求,八个拜访中,至少有2~3个有效拜访,

即须要见到高层做推介。


销售人员完有效拜访后,

还要在当前区域尝试陌生拜访,

“陌拜”、“扫楼”。


下午六点,销售人员回到公司,

进行一小时的销售夕会,

分享当天成果、得失和挑战,

对销售难点进行演练。


夕会结束,

销售人员把八个拜访录入CRM系统,

标明客户访问状态,

有效拜访还是潜在客户。


阿里有专门的品控团队抽查录入系统信息的真实性,

一旦发现信息造假会立刻被开除。


晚上十点,销售依然在公司

搜索潜在客户资料,

为第二天的拜访做好准备。


阿里销售的底薪不高,但提成很高。

 


马云最初创立阿里巴巴时,

寻融资无门,遭遇不少碰壁,

如今的阿里成为互联网巨头之一;

海尔的张瑞敏当年拒绝马化腾不止一次,

然而,现在的腾讯市值是海尔的十几倍。


对销售人员而言更是如此。

据统计,

百分之八十的成交来源于客户说“不”以后,


如果对方表现出对你不满,

你要集中精力考虑你的目标,

而不是对方的人格。

你只需把对方的任何感情流露看做他的谈判策略。

不要被对方的情绪吓倒,

你要不断提醒自己:我来干什么?

度的把握是关键,需要反复地练习。


要坚信,每个客户早晚一定会跟你合作。

销售要做的工作就是把时间提前,再提前。

一切尽在掌握中,你就是导演。


用你的真诚和热心感动客户,

要让客户说:唉,小伙子我真服了你了。


同时,一个满意的老客户有可能为你带来7个新客户,

但是失去一个客户的同时,

就意味着未来可能有失去19个新客户的机会。


有这样一个经典案例:

一老太太买菜,路过四个水果摊。

四家卖的苹果相近,

最终老太太在第三家买了一斤,

在第四家又买了两斤。


摊主一

老太太问:苹果怎么样啊?

摊主回答:我的苹果特别好吃,又大又甜!。

老太太摇头走开

只讲产品的卖点不探求需求,

都是无效介绍,做不了单


摊主二

老太太问:你的苹果什么口味的?

摊主:早上刚到的货,没来得及尝尝,看这红润的表皮应该很甜的。

老太太扭头走了。

对产品了解一定是亲自体验出的,

亲自体验感受出的才是卖点。

只限于培训听到的知识,应对不了客户


摊主三

摊主:老太太,您要什么苹果,我这里种类很全!

老太太:我想买酸点的苹果。

摊主:我这种苹果口感比较酸,请问您要多少斤?

老太太:那就来一斤吧。

客户需求把握了,

但需求背后的动机是什么?

丧失进一步挖掘的机会,

属于客户自主购买,

自然销售不能将单值放大


摊主四

老太太:你的苹果怎么样啊?

摊主:我的苹果很不错的,

请问您想要什么样的苹果呢?

探需求

老太太:我想要酸一些的

摊主:一般人买苹果都是要大的、甜的,您为什么要酸苹果呢?

挖掘更深的需求

老太太:儿媳妇儿怀孕了,想吃点酸的苹果

摊主:老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊,将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子。

适度恭维,拉近距离

几个月以前,附近也有两家要生孩子的,她们就来我这里买苹果,

讲案例,第三方佐证

您猜怎么着?这两家都生了个儿子,

构建情景,引发憧憬

你想要多少?

封闭提问,默认成交,适时逼单,

该出手时就要出手

老太太:我再来两斤吧。

老太太被摊主说得高兴了,

客户的感觉有了,

一切都有了。

摊主又对老太太介绍其他水果。

摊主:橘子也适合孕妇吃,酸甜还有多种维生素,特别有营养

 连单,最大化购买,不给对手机会

您要是给媳妇儿来点橘子,她肯定开心!

愿景引发

老太太:是嘛!好,那就来三斤橘子吧。

摊主:您人可真好,媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆,实在太有福气了!

适度准确拍马屁,不要拍到马蹄子上

摊主称赞着老太太,又说他的水果每天都是几点进货,天天卖光,保证新鲜

将单砸实,让客户踏实。






曾经,史上最牛销售,

每天挣10亿,记录保持23年。




东西卖得贵,东西卖得多,

同行害怕,客户尊敬。

23年,每天挣十亿。


波音公司为了打败他换过8位销售总监,

全败下阵来。


他把欧洲一个小飞机制造厂,

变身为与波音并驾齐驱的世界最大飞机制造公司,

把全球市场份额从13%提高至50%。

在位期间个人至少为公司挣钱超过一万亿!

这个人就是空中客车集团销售总监:雷义


在他退休之际,阿联酋航空订购了30架飞机作为退休礼物送给他。


雷义的销售心得是:


1、卖产品就是卖自己,请永远保持活力。

没人愿和一个看起来半死不活、

还没睡醒觉的人做生意。

他不烟不酒,不吃垃圾食物,

再忙也坚持每天健身1小时,

保证自己能够以最佳的面貌见客户。

客户们都说,

每次雷义出现在他们面前,

都神采奕奕,

举手投足很有感染力,

很容易就会被他的话所感染。


2、反感套路,对产品和竞品烂熟于心

了解自己的产品,

目的是为了找到自己的产品和用户需求的匹配点,

了解得越多,

越容易找出匹配的点,成功率也就越高。

雷义不喜欢拿同一套推销词翻来覆去一直说的推销员,

他认为对自家产品的了解是永无止境的,

知道得越多越好。

雷义不仅对自家公司产品烂熟于心,

连所有竞争对手的产品数据也了如指掌。


3、所有推销,在见面之前已经开始。

当你遇到顾客才开始推销,

那你已经落后100年了。

在销售之前,

你就要做好每个细节准备,

让自己赢在起跑线上。

细节决定成败。


4、展示方式要比别人高级!

做销售,工具真的很重要,

与其用嘴巴说自己有多专业,

不如想想有什么工具能让自己变得更专业。

雷义曾花数百万欧元请来著名导演给空客拍宣传片。

雷义曾让人专门设计飞机模拟驾驶器,

这个模拟器画面逼真,

还能模拟风雨雷电等天气。


5、把顾客当学生,而不是上帝

销售就是陪客户吃吃喝喝?错

品牌和顾客的关系应该是师生关系。

顾客是学生,

老师要辅导学生完成一门功课:

如何买到最合适的商品?

雷义常常一边推销飞机,

一边专业分析对方公司的未来,

对方就像学生听书一样,获益匪浅。

雷义一边卖飞机一边给对方当指导。


无论做哪一个岗位,

专注把事情做到极致就对了。




文:余文磊

来源:创业视刊(ID:chuangsix)

 

https://mp.weixin.qq.com/s/klhYG-v0ttxMTeMBhsiaNA

 

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